查阅近期行情 　　出品|虎腺大商业组　　作者|格根坦娜　　题图|CFP　　最近半年，陈向东出了中概股“红人”。　　这“白”令其他苦恼。　　他创办的公司——跟谁习在过去四个多月的时间里，共计经历了来自4家做空机构的12次做空，空方还包括著名做空机构浑水、香橼、灰熊等等。无论是被做空次数还是频率，都是中概股历史上空前的数字。

今年内，因公司财务状况被批评而沦为舆论焦点的创始人，一个是他，一个是瑞幸的陆正耀。　　这家业绩“好得难以置信”（香橼语）的公司被批评的问题还包括虚构营收、虚增用户数据、用于多个并未透露关联方来编造收益及利润等等。

据公司财报透露，2019年跟谁学营收21亿元人民币，净利润2.26亿元，后者比2018年同比快速增长1050%。针对做空，跟谁学先后公布了五次声明，对做空报告展开逐项对此，称之为公司是“十分通透的”。　　到目前为止，跟谁习忍痛空头捞着益处。除了4月初瑞幸咖啡自曝财务不实、引发了中概股股价的集体暴跌外，跟谁习在先前三个月中股价仍然维持结实，甚至一路向下。

　　6月30日，跟谁学股价报收59.99美元，市值超过143.22亿美元，按当日汇率计算出来，市值突破千亿元人民币，沦为时隔新东方、好未来、中公教育后第四家市值超强千亿的中国教育公司。到了7月20日，跟谁学股价超过84.11美元，市值突破200亿美元（约合1403亿人民币），和正式成立27年的新东方市值差距将近35亿美元。　　由于在业务发展上走到弯路，自2014年创立之后很长一段时间里，跟谁习几无声响，直到2019年以“首个构建规模盈利的K12在线教育公司”身份上市时，外界才对它有更加多注目。

而和陈向东同期投身在线教育行业的创业者，大多已销声匿迹。　　网传的跟谁学办公室的帐篷，图片来源：微博@北京人不告诉的北京事儿　　生还固然有一点祝贺，也意味著将获得更加严苛的检视。

大到收益不实，小到员工工位旁边的午休帐篷。　　面临做空声音，跟谁学对外极力坚称：跟谁学决不是瑞幸。那么，陈向东也决不是陆正耀。

　　那陈向东是谁？　　高起点　　跟谁习是陈向东第一次创业。在那之前，他是新东方继续执行总裁，新东方里次于俞敏洪的二号人物。　　2013年11月16号，北京人民大会堂，新东方20周年庆典——陈向东对这个最重要的日子和场景记忆很深，走进会场时，有来自全国各地的新东方老师来去找他合影，“光照互为就照了半个小时”。到场的陈向东父母深感为难，为什么这些人要像跟明星合影一样与自己的儿子合影。

　　“爸，他们不是跟你儿子合影，是跟新东方总裁啊！”陈向东这么对来自农村的父母说明。　　那是他在新东方的高光时刻，只是他已作好离开了新东方自行创业的打算，还没有跟团队谈。　　次年（2014年），陈创立“跟谁学”。

那两年，在线教育创业风潮日渐起，最红的模式就是超越线上与线下教育隔阂的O2O。跟谁习在一开始也想制成一个O2O教育平台，后来因为发展不如意、近乎告终，转做在线直播大班课——这才一招救命。　　“坦率来说，我当年创业有点稀里糊涂的，”陈向东说道。

　　陈向东在新东方的工作时间多达14年。在新东方后期时，他想要做到一个类似于淘宝的教育电商平台，相连老师和学生。

最开始，他计划组个团队来做到这件事，但在找寻投资方的过程中，陈向东被每个投资人问到，“你是要自己特地做到，还是只是投资？”图片来源：视觉中国　　由于投资人和自己看中的技术人才都传达了“你自己做到，我们才重新加入”的意向，陈向东找到，如果自己不特地上手，这个项目很有可能就就让。于是他要求，请辞创业。　　“跟谁学”这个项目享有一个金光闪闪的开局：陈向东在新东方时就刺痛技术基因的缺陷有多难过，于是一门心思要让自己创办的公司更加像“技术公司”而不是“教育公司”。

他请来前百度凤巢团队的核心成员作为跟谁习的技术核心（除他以外的七位牵头创始人里有四人享有技术背景），再行再加他自己与少部分高管的新东方背景，公司还未注册，就获得了启赋资本的200万美元天使轮融资。　　2015年4月，跟谁学宣告获得5000万美元A轮融资，由高榕资本领有投，公司估值约2.5亿美元。这是在线教育行业、甚至是当时互联网行业中金额最低的A轮融资——没承想要，这竟然出了跟谁习在美股上市前已完成的唯一一轮融资，这是后话。

　　拿了大钱就要冲破架势腊。　　2016年，跟谁习从最开始的O2O去找老师紧贴To B领域，新的业务还包括服务教育机构的“天校”、面向教培从业者的“成蹊商学院”、视频技术服务提供商“百家云”、为教育机构获取分销服务的“U盟”等等——一个A轮创业公司，多达五条业务线。

　　至于为什么要打开这么多业务，跟谁学团队回想，当时由于平台模式仍然无法跑完通，所以团队期望靠B末端业务来赚。　　错误　　陈向东如今否认，跟谁学初期罪的第一个错误就是“做到了过于多的业务”，却没确实寻找“从零到一”的路径。　　公司副总裁、牵头创始人罗斌也指出，当时的平台模式没完善的供应链向用户获取服务，同时前进五个业务线也让公司资源显得集中、业务模式不探讨，造成公司的情况逆难受。

　　不过同行们或许也没有去找着好的思路——在跟谁学忙着筹划To B业务时，同行们忙着马利亚钱做到补贴、尽早抢占市场份额，较慢融资。但高额补贴的方法最后被证明不不切实际，2015年下半年，老师来了等项目宣告告停，用力家教与可怕老师陆续宣告暂停补贴。　　陈向东不不愿掏钱补贴，虽防止了无谓的浪费，但也造成了跟谁习的规模一直上不去。

而量起不来，就凝将近下一轮钱。曾多次的高估值光环变为了跟谁习的开销：再行凝就不会减少估值。

陈向东对虎腺说道，“我们公司最风光、获得很多钱的时候，是我人生确实伤痛的开始，因为公司不赚。”　　他在初期罪的第二个错误，或许是“放权”。　　只不过这个错误是第一个错误紧跟的必定。他被迫放权，因为业务过于集中了，他的精力与关注度不有可能顾得上。

他让每个牵头创始人到每个事业部中去负责管理一摊，自己并不在继续执行上，主抓公司战略与的组织。　　而当这些业务的进展不及预期时，他当初请来的奢华创业团队，出了他管理与心理上的开销。面临那些自己指出最重要的合伙人，陈向东无法开口讲换岗或降级，用陈向东自己的话来形容，“没这种智慧，也没这种勇气。

”　　如此这般，跟谁学创立后没有两年，减速在告终的边缘。　　融资融不着，再加招人招得太狠，大约到了2016年年底，陈向东找到公司账上一度发不出钱来了。　　他在新东方时是“打过硬仗”的。2002年，陈向东拿着三万块钱去武汉开城、当校长，后来注册资本变为了三十万——也就是说，总部总共只给了武汉分校三十万元——一年后，武汉分校的利润超过1500万。

这是令其他自豪的历史，也是他事后回想一起他对商业解读与继续执行的原点：商业，必需有利润与现金流，要寻找哪怕大于的那个闭环。　　因此陈向东为难，当年自己能把30万资本变为1500万利润，为什么现在的公司就不了赚了？　　他实在那时候的自己“内乱了”。　　“以前我在新东方，做到的都就是指1到10的事，但确实艰难的，就是指0到1。”陈向东那两年伤痛的是，他创业两三年，都没有寻找能确实从0到1的那个产品。

　　2015、2016年，有段时间，表面上，团队仍在拔腿飞驰、找寻决心，但是当跟团队一块加完班、不吃串饮酒到半夜两三点骑侍郎去，陈向东一个人返回他在公司旁边出租的小房子里，他内心经常是瓦解的，睡觉到四点钟就睡了，躺在床边发呆。　　在资金周转最艰难的时候，陈向东出钱1000万美元，赠予公司补足费用支出。　　大力丸，与大力丸消失后　　直到2016年11月，陈向东在自己个人投资的一个项目（他后来把这项目就赠送给了跟谁学）上看见了从0到1的有可能模型。

真是像迷雾思索路上射入的一道光。　　这个产品的模式是在线直播大班课。这个形态现在说道一起非常简单，但是在那之前，互联网教育界还在一对一或小班课里翻滚，并没有人指出在线直播大班是个思路。

　　2017年进年，跟谁学开始产卵在线直播大班课“伴节课”，从小学赛道紧贴，团队最开始只有7个人。这个业务的想法只是想要试试看自营模式的班课模型能无法跑完通，结果效果不俗，在上线几个月后单月营收即超过千万。　　再一，陈向东实在，跟谁学寻找了从0到1的“大于盈利点”。

2017年6月，他要求把To B业务都挤压过来，将在线直播大班课作为核心业务，统一了品牌名称“高途课堂”。　　这次转型被陈向东指出是他创业以来做到得最对的要求之一（另一个要求是一开始就决意要做到一家技术公司）。但在当时，遭所有牵头创始人赞成。

　　当时，每个联创手头上都有一摊现成的业务与团队，怎么能说道缩编就缩编？而且陈向东寄予厚望的这块业务仅有占到公司收益的30%，这么轻敌转型是不是过于危险性？除了陈向东之外的七名联创，背著他召开要求完全一致抵抗陈的要求。据陈向东回想，有一位联创曾痛哭流涕地对陈说，能否再行给他掌理的业务一年时间，跑到年底想到再说。　　而此时，陈向东当年管理新东方全国分校“杀伐行事”的气质显露出来了。

“公司都这样了，还犹豫不决什么？等到年底？一天都无法推迟。”他说道。

　　他动用CEO的权力，调整内部业务与架构，不尊重转型要求的、能力业绩过于的，该回绝的回绝，该架空的架空。他荐了个例子，“我接管了一个团队，上午让他们立刻视学，中午出有结果，下午竟然名列最末的人辞职走人。”　　跟谁学All-in在线直播大班课。

　　而另一股撬动力量，在现高途课堂负责人刘威显然，显然要多谢微信带给的流量红利。　　微信的红利，是同行眼中让跟谁学悄悄兴起的“大力丸”——在同行忙着用大幅度广告攻占公交站牌、电梯楼宇时，跟谁学坚决不打品牌广告，通过微信里的社群运营、核裂变传播、个人号/群转化成等方式展开获客。

而这个红利机会的找到，也来自于陈向东那两年思索业务时个人投资的一个跟微信营销涉及的项目，后来这个项目免费划归了跟谁学。　　但这颗大力丸也是后来跟谁习不被解读的根源。比起行业内以致于两三千元的获客成本，跟谁习的获客成本要低廉许多，即便是发展到了2019年Q4，跟谁学提供一个新客的成本也严重不足900元。

　　刘威指出，教育行业不是靠知名度活下来的，“品牌广告在短期没那么大的收益，在我们规模尤其小的时候，不必把自己往火坑里弄”。　　在陈向东的回想里，跟谁学大约在2015年初时就超过了五六百人的规模，到了2018年初，公司还是只有五六百人。

在长达四年的时间里，跟谁学维持着意味著的静默，外界不告诉这家公司在干什么，内部只忙着缩减成本、竭力撑下去。　　在寻找了“大于盈利点”和扩展路上的“大力丸”以后，2018年是跟谁学发展比较成功的一年，当年11月营收过亿，罗斌说道，整个团队都很惊讶，之前月营收的最低纪录也就两千万。　　但跟谁习也为几乎挤压To B业务代价了一些代价——由于业务焦点调整，多位联创自由选择离开了跟谁学。

累计目前，八位早期牵头创始人仅有罗斌一人依然回到跟谁学。原CTO兼任百家云业务负责人李钢江、原天校业务负责人邓弘分别带着自己的业务瓦解跟谁学、谋求独立国家发展；原CFO宋欲晓于公司上市前离开了，称系家庭原因；跟谁学原“二号人物”张怀亭则在2019年下半年自由选择离开了。

　　陈向东实在，这是早期的创业伙伴每个人“都在一个准确的时间点上寻找了自己的最佳定位”。比如说最先跟自己一起做到O2O场景的张怀亭，在公司探讨To C场景后，就渐渐改以务虚、仍然主抓业务，后来又做到了“微师”这个视频直播产品，但微师一直是个小团队，不是跟谁习的重点业务，于是张怀亭自己明确提出“要停下”。2019年6月6日，跟谁习在纳斯达克IPO，图片：视觉中国　　理顺业务、具体发展方向后的跟谁学构建很快快速增长，2019年6月6日，只做到过一轮A轮融资的跟谁习在纳斯达克IPO。

由于以盈利状态登岸美股，跟谁学时隔四年沦为行业与媒体注目的焦点。　　但此前不打广告造成的“缺少知名度”，后来沦为了跟谁习被侧重反击的问题。　　2020年Q1，跟谁学构建净收入12.98亿元，较去年同期快速增长382%，构建倒数八个季度盈利；正价课收费人次超过77.4万，同比快速增长307.4%，财报数据十分可爱。

但“跟谁学”或“高途课堂”的品牌本身却缺少知名度，在许多家长眼里，跟谁学有可能算不上K12领域最头部的公司。　　在中国科学院大数据挖掘与科学知识管理重点实验室于今年6月公布的《中国K12在线教育市场调研及用户消费行为报告》中，消费者对K12学科辅导赛道用于度与意愿度名列靠前的四个品牌分别是学而思网校、掌门1对1、猿辅导与作业老大。

　　与此同时，从微信流量中“遗文小道”显得更加无以。微信对私域流量“外挂”的压制力度在近两年持续强化，直到今年5月，第三方微信社群运营工具WeTool被打压。

对教育企业来说，想要用海报核裂变、个人号/群核裂变等方式提供新的客，变为了不有可能已完成的任务。　　公司被做空后，陈向东拒绝接受媒体专访时多次回应，曾多次的微信红利在公司上市前就早已消失了，未来整个行业的获客成本是趋同的，最后较量的是转化率——在教育产品长长的决策链条里，从新客到特价课，从特价课到正价课，从正价课到未来的续班、扩科，是每个环节的转化率要求了公司最后的收益。　　刘威也指出，“（别人）总实在我们显靠有大力丸，但实质上，在今天这种竞争格局里，谁想要靠大力丸死掉认同是没戏的，因为行业早已十分通透了。

”　　千亿之后的挑战　　在陈向东显然，目前跟谁学仅次于的挑战还是的组织能力的挑战，即如何让这样上万人的的组织享有核心凝聚力、时刻维持战斗状态、跟得上公司的较慢发展。在去年6月顺利上市后，跟谁学一个暑假新招了近3000名员工，的组织规模很快收缩。现在公司已逾两万人。　　一位高途课堂北京地区的前销售告诉他虎腺，公司用人用得“很狠”，努力奋斗文化深入人心，销售每周不能睡觉一天或一天半，休息日基本也得在家办公。

而工作日晚上十点过后，中关村产业园就显得较难微信——因为跟谁习的辅导老师们迟到了，其北京总部博彦科技的楼下站满了等车的员工。　　前两天网上流传的跟谁学办公室里的照片也证明了这家公司有多拼成——员工工位旁边恰着一顶覆以帐篷，据传是员工午休之用，而白板上则写出着“不惧加班费、不读上班”的口号。

一位相似跟谁习的人士回应，陈向东获知后内部抨击了这种作法。　　同时，公司整体的销售氛围都极重。上述高途课堂前销售告诉他虎腺：“团队动不动就来个九连拍什么的，刚过去的时候也不过于适应环境。”好在，除了有时候显露的“直销感觉”，公司的工作气氛还不俗，没什么层级感觉，不管什么职位的领导都必要叫名字。

她有一次在电梯里偶遇到了陈向东，自己还没有反应过来是集团大老板，反而是他主动跟自己打了吃饭，“看看就神秘”。　　对公司价值观的宣贯仍然是陈向东着力去抓的事情。他十分崇尚任正非、稻盛和夫和杰克·韦尔奇。

在他对公司管理的许多理念上，也能显现出这三者的痕迹：侧重“努力奋斗”“奋发工作”，能显现出华为狼性文化的影响；而对“盈利性快速增长”的执着、对花钱的慎重态度，能显现出稻盛和夫《京瓷哲学》中“销售额最大化、费用最小化”的经营主张。　　他爱好读书，常常在公司内的组织各种读书会，强化共识、汇聚精神。2017、2018年，正是跟谁学拼死生长的时候，陈向东挑几十名核心成员，一气给他们谈了200多场课，持续一年多时间，核心环绕着价值观、愿景、管理。

疫情期间，陈向东挑选出管理学大师德鲁克的代表作《卓有成效的管理者》特地做到了十次线上共享，每天早上8：15到9：20，他与600位核心干部共享这本书的内容，和自己的所学。　　的组织上的挑战是管理者的难题，旁观者感觉更加明显的外在挑战是，公司股价早已被顶到了一个失望的高位上，但跟谁学未来的快速增长空间很有可能无法承托这么低的股价与市值。

　　累计7月20日美股收盘，跟谁学股价超过84.11美元，公司市值高达200.8亿美元，折算人民币大约1403亿元。　　根据子弹财经援引业内人士的众说纷纭，今年暑期，猿辅导、学而思网校、作业老大和跟谁学四家的暑期营销推展支出分别高达15亿、12亿、10亿和8亿，目标招收规模分别为300万人次、270万人次、240万人次与200万人次。

　　当全行业、特别是在是头部公司们的获客方式、成本都在显得更加相近，曾多次花钱慎重的跟谁习也被迫开始侧重品牌的打造出、产品的推展。在丧失了自己曾多次赖以生存的“大力丸”后，跟谁习的增长幅度很难再行维持在300%、400%的水平上。　　但陈向东说道“快速增长”已不是他最必要关心的问题。

他每天早上七点到公司，整天，八点多开始去找人聊天，日常并不参予任何业务会议与明确决策。　　“那天天的都在干嘛呢？”虎腺回答。　　“我现在就想要三件事：一，怎么能不做到决策，决策做到得越较少就越好，但同时要保证下面的人做到的决策是对的；第二，公司经营哲学的持续创建与稳固；第三，如何鼓舞最重要的人。

”　　有的同行对跟谁习的快速增长“奇迹”回应“不予置评”，似乎其复购亲率成疑；但一位不愿透漏姓名的K12在线教育创业者对跟谁学盛赞深得。这位创业者对虎腺回应：“我研究了它很久。

跟谁学通过在线大班这个产品，寻找了在互联网上仅次于撬动名师这个稀缺资源的方式，技术到产品、运营都让人服气。它又有现金流又有利润——如果这是假账，那做假账的水平太高了。

”　　“这是家好公司。这么说道吧，如果我想要被一家公司收购，不是腾讯不是字节跳动，而是它。”　　不过陈向东目前还没通过投资并购构建快速增长的点子，“统合消化一起太难了”。

现在让他安心的这支团队核心，还包括必要向他汇报的几个VP，大多是四五年前重新加入跟谁学，一块打过来的，跟他穿过了跟谁学最低谷、艰苦爬坡的那个时期。“一支团队成员，12~18个月才能创建起深层信任，而全心的默契与融合，要数倍于这个时间。”陈说。

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